La clave para un marketing exitoso reside en comprender a quién le estás hablando. En un mundo donde los consumidores son cada vez más diversos y exigentes, la segmentación de mercado se convierte en una herramienta indispensable para cualquier estrategia de marketing efectiva.
Esta técnica permite a las empresas identificar y dirigirse a grupos específicos de consumidores con características y necesidades similares, asegurando que los mensajes de marketing sean relevantes y atractivos para cada segmento.
Sin una segmentación adecuada, las empresas corren el riesgo de desperdiciar recursos en audiencias no interesadas, perdiendo así oportunidades valiosas de conexión y conversión. Al entender y aplicar estos conceptos, podrás diseñar campañas más precisas y efectivas, logrando no solo atraer a los clientes adecuados, sino también aumentar su satisfacción y lealtad.
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Índice de contenidos
Qué es la segmentación de mercado
Características de la segmentación de mercado
Cuál es la importancia de las estrategias de segmentación de mercado
Ventajas y desventajas de la segmentación de mercado
Por qué se debe segmentar el mercado en una empresa
Objetivos de la segmentación de mercado
Variables de segmentación de mercado
Tipos de segmentación de mercado
7 ejemplos del uso efectivo de la segmentación de mercados
En esta ocasión, en HubSpot, profundizaremos en la importancia de la segmentación de mercado y cómo puede transformar la manera en que te comunicas con tus clientes. Desde identificar los criterios más relevantes para dividir tu mercado hasta implementar estrategias personalizadas para cada segmento, te proporcionaremos las herramientas necesarias para optimizar tus esfuerzos de marketing.
Qué es la segmentación de mercado
La segmentación de mercado es una estrategia de marketing que consiste en dividir el público de una marca o negocio en grupos más pequeños, que se identifican por ciertas características que comparten entre sí. Con una segmentación es más fácil dirigir los esfuerzos de branding, ventas y seguimiento de forma personalizada.
Una segmentación de mercado puede ser tan amplia (por ejemplo: todos los estudiantes, profesores y trabajadores de una universidad) o reducida (siguiendo el escenario anterior: todas las estudiantes de Mercadotecnia, entre 18 y 21 años, que trabajan medio tiempo), según sea necesario.
Características de la segmentación de mercado
Para que sea eficaz, una segmentación debe ser:
- Homogénea
Implica que la división se establezca de manera clara y que los elementos que caracterizan a la segmentación sean compartidos por todos los miembros del grupo. - Sustancial
El tamaño del segmento debe ser suficientemente numeroso para justificar el esfuerzo de dirigirse a él. - Medible
Es la característica indispensable de cualquier estrategia y en este caso no es la excepción; tu segmentación debe sustentarse en números, datos y otras formas de comprobar el tamaño del grupo. - Accesible
Debe ser accesible, no tanto porque deba ser fácil enviarle un mensaje, pero sí debe haber maneras de acercarse al segmento.
Características de la segmentación de mercado
Cuál es la importancia de las estrategias de segmentación de mercado
La importancia de la segmentación de mercado radica en que mediante estas estrategias las empresas pueden conocer mejor a su público de consumidores y generar expectativas realistas. Esto hace que las estrategias de marketing y de ventas tengan un mayor índice de éxito, que conectes con tus clientes ideales y que uses los recursos de una forma más responsable.
Si has presentado propuestas de campañas a tus clientes, quizá en más de una ocasión les preguntaste a cuál público les interesaba llegar. Y en más de una ocasión te respondieron: «A todos».
Aunque suena como algo lógico (¿quién no quiere hablarle a todas las personas del mundo para aumentar las posibilidades de negocio?), ni siquiera las empresas más conocidas alrededor del planeta hacen campañas «para todos».
Para qué sirve la segmentación de mercado
Es imposible que tus campañas lleguen a toda la gente. Incluso si lo hicieran, probablemente causarías molestias a varias personas que, por distintas razones, no entran en ninguna de tus segmentaciones. Al asumir esta perspectiva, es mucho más fácil crear estrategias realistas y distribuir mejor tus recursos para que realmente valgan la pena tus esfuerzos comerciales.
Brian Halligan, Fundador de HubSpot
2-Apr-30-2024-09-01-20-6792-AM«Hace 10 años, la efectividad del marketing dependía de tu cartera. Hoy en día, la efectividad depende del tamaño de tu cerebro».
Revolución en el marketing: de la cartera al conocimiento
Hace una década, la efectividad del marketing se medía en gran parte por el presupuesto que una empresa podía destinar a campañas publicitarias. Sin embargo, en el panorama actual, la clave del éxito radica en la creatividad, la innovación y sobre todo, en el conocimiento profundo del público objetivo.
Las marcas ya no pueden depender únicamente de su cartera para llegar a sus consumidores, sino que deben apelar a estrategias inteligentes y personalizadas que conecten de manera significativa con sus audiencias.
El poder del conocimiento en la Era Digital
En la era digital actual, donde la información está al alcance de todos, la efectividad del marketing se mide más por la capacidad de generar contenido valioso y relevante que por el tamaño del presupuesto publicitario. La inteligencia y el conocimiento estratégico se han convertido en elementos fundamentales para destacar en un mercado saturado de mensajes.
Las marcas que entienden a su audiencia, que se anticipan a sus necesidades y que les ofrecen soluciones creativas están destinadas a destacar en un entorno competitivo y en constante evolución. En definitiva, en el marketing actual, el tamaño del cerebro y la capacidad para adaptarse innovando marcan la diferencia entre el éxito y el estancamiento.
Brian Halligan, Fundador de HubSpot
Ventajas y desventajas de la segmentación de mercado
Como puedes ver, llevar a cabo una buena segmentación de mercado puede ayudarte a mejorar tu desempeño comercial y a promover la satisfacción de los clientes. Pero antes de iniciar cualquier estrategia de segmentación es necesario que tengas en cuenta las ventajas y desventajas de su implementación. Considera estos puntos para evaluar qué tipo de estrategia es conveniente para tu negocio.
Ventajas de la segmentación de mercado
La segmentación de mercado puede influir positivamente en la vida de una empresa. Pero esto solo ocurre cuando se lleva a cabo por profesionales capacitados, cuando se tiene un objetivo definido y cuando se ejecuta correctamente. En estos casos, tu empresa puede verse beneficiada por los siguientes factores:
Mejora el aprovechamiento de recursos
La segmentación te ayudará a aprovechar mejor tus recurso, ya que te dirigirás al público que tiene más probabilidades de compra y mayor interés de acercarse a tu propuesta.
Aumenta el alcance de las marcas
Debido a que la segmentación influye directamente en el público objetivo, es más fácil conectar con él y hacerte un referente en el sector. Esto eleva la lealtad y mejora tu imagen.
Eleva la satisfacción del cliente
La personalización de tus estrategias de marketing y ventas es una de las cosas que puedes lograr con una buena segmentación. Al enviar los mensajes apropiados al público correcto creas un vínculo sólido y empático con quienes los reciben.
Reduce costos a largo plazo
Cuando ya conoces bien el segmento de mercado al que te vas a dirigir, tus oportunidades de alcanzar el éxito son mayores; con la segmentación adecuada evitarás invertir dinero en dos campañas o tener que esperar mucho tiempo para ver resultados.
Desventajas de la segmentación de mercado
Si bien toda estrategia de segmentación busca ser exitosa, una mala gestión puede tener efectos negativos en las empresas. A esto se suman algunas consideraciones de vital importancia que debes tomar en consideración antes de implementar tus estrategias. Revisémoslas:
Se corre el riesgo de reducir de más
La segmentación te permite agrupar clientes de acuerdo con algunas variables, pero al realizarla corres el riesgo de ser demasiado específico y quedarte con muchos grupos de pocas personas. Esto traerá pocos o nulos beneficios para la marca, porque no estarás dirigiéndote a un buen volumen de clientes.
Puede derivar en malas estrategias
Aunque dependerá de tu producto o servicio, debes recordar y analizar muy bien si los datos demográficos son o no un elemento importante al momento de determinar cómo hablarle al público al que te diriges.
Produce estancamiento
La segmentación de mercado es una tarea que nunca acaba, pero en ocasiones las empresas descuidan este aspecto. Aunque tus segmentaciones tendrán algún aspecto invariable, sí evolucionarán a lo largo del tiempo; y si no las adaptas o actualizas, es seguro que tus estrategias se estancarán.
Requiere inversión inmediata
Ya vimos que al segmentar puedes ahorrar costos en la gestión del cliente. Sin embargo, si es la primera vez que la harás tendrás que invertir en estudios, perfiles y bases de datos para segmentar correctamente. Esto puede significar un gasto recurrente que tu empresa debe estar preparada para cubrir.
Marketing
¿En qué momento se debe realizar una segmentación del mercado?
- Al identificar los segmentos más receptivos para adaptar estrategias y maximizar el impacto inicial.
- Durante la revisión de estrategias de marketing para ajustar según cambios en preferencias y comportamientos.
- Al comprender características y necesidades de nuevos grupos para adaptar efectivamente las campañas.
Por qué se debe segmentar el mercado en una empresa
La segmentación de mercado es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing, y existen varias razones clave por las cuales las empresas deben adoptar esta práctica. - Personalización del mensaje
Segmentar el mercado permite a las empresas crear mensajes de marketing altamente personalizados y relevantes para cada grupo específico de consumidores. Al comprender mejor las necesidades, preferencias y comportamientos de diferentes segmentos, las empresas pueden desarrollar campañas que resuenen más profundamente con sus audiencias. Esta personalización aumenta la probabilidad de captar la atención de los consumidores y generar una respuesta positiva. - Optimización de recursos
La segmentación ayuda a las empresas a utilizar sus recursos de manera más eficiente. En lugar de gastar dinero y esfuerzos en una audiencia amplia y diversa, las empresas pueden enfocar sus recursos en los segmentos que son más propensos a responder favorablemente a sus productos o servicios. Esto no solo mejora la eficiencia del gasto en marketing, sino que también incrementa el retorno de la inversión (ROI). - Mejora de la satisfacción del cliente
Al dirigirse a segmentos específicos, las empresas pueden desarrollar productos y servicios que se alineen mejor con las expectativas y necesidades de esos grupos. Esto conduce a una mayor satisfacción del cliente, ya que los consumidores sienten que la empresa entiende y valora sus necesidades individuales. Un cliente satisfecho es más probable que se convierta en un cliente leal, repita sus compras y recomiende la marca a otros. - Identificación de nuevas oportunidades de mercado
La segmentación de mercado puede revelar segmentos de consumidores que no están siendo atendidos adecuadamente por la competencia. Identificar estos nichos de mercado brinda a las empresas la oportunidad de desarrollar ofertas específicas para esos segmentos, lo que puede resultar en una ventaja competitiva significativa. Además, permite a las empresas diversificar sus estrategias y explorar nuevas oportunidades de crecimiento. - Adaptación a cambios del mercado
El comportamiento y las preferencias de los consumidores cambian con el tiempo. La segmentación del mercado permite a las empresas estar más sintonizadas con estos cambios y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia. Al monitorear y analizar regularmente los diferentes segmentos de mercado, las empresas pueden mantenerse ágiles y reaccionar rápidamente a las tendencias emergentes y a las necesidades cambiantes de los consumidores.
La segmentación de mercado no solo mejora la eficacia de las estrategias de marketing, sino que también contribuye a un uso más eficiente de los recursos, una mayor satisfacción del cliente y la identificación de nuevas oportunidades de mercado. Es una práctica indispensable para cualquier empresa que busque crecer y mantenerse competitiva en el entorno dinámico y competitivo actual.
¿Qué hacer luego de tener la segmentación del mercado?
Objetivos de la segmentación de mercado
El objetivo de toda segmentación de mercado es conocer mejor a los clientes y agruparlos de acuerdo con sus perfiles de consumo. Esto facilita la creación de estrategias de marketing hechas a la medida y la personalización de productos y servicios que elevan la satisfacción de los clientes.
Por esto, cuando se trata de la segmentación de mercado es necesario tener muy claro para qué y por qué estás haciendo una segmentación. Algunos de los objetivos específicos a los que se puede dirigir una estrategia de segmentación son:
Localizar oportunidades de venta: al segmentar tus clientes puedes evaluar con más precisión quiénes tienen perfiles de recompra y a quiénes puedes ofrecer algunos productos específicos.
Conocer mejor a la audiencia: mediante la segmentación puedes comprender con mayor profundidad los intereses de una audiencia. Esto te ayudará a crear soluciones a la medida de sus necesidades.
Diferenciar estrategias: vinculado al punto anterior, con la segmentación puedes hablarle a cada grupo por diferentes canales, formatos y contenidos, de tal forma que tengas estrategias para cada segmento.
Personalizar los mensajes: cuando realizas estrategias diferenciadas podrás personalizar tu mensaje, con los contenidos adecuados en el momento correcto.
Mayor satisfacción de los clientes: si tienes un trato personalizado generas experiencias únicas que son bien recibidas por los clientes, lo que aumenta su satisfacción y logras su fidelización.
Determinar condiciones de mercados: la segmentación te ayuda a identificar y determinar ciertas condiciones de mercado con base en los perfiles de tus segmentos y no al azar; por ejemplo, puedes establecer los precios adecuados o los mejores modos de distribuir tus productos o servicios.
Con estos objetivos en mente, es momento de hablar de las variables que puedes considerar a la hora de segmentar tus mercados.
Variables de segmentación de mercado
Variables demográficas
Variables geográficas
Variables de comportamiento o conductuales
Variables psicográficas
Variables tecnográficas
- Variables demográficas
Es la que tiene en cuenta variables generales como la edad, el género con el que se identifican, preferencias sexuales, nivel de educación, cultura a la que pertenecen, religión que profesan y a lo que se dedican profesionalmente.
Los datos obtenidos por medio de la segmentación demográfica ayudan a crear perfiles que van más allá de «mujer, casada, con hijos», con aspectos que nos dan más idea de lo que buscan, los problemas a los que se enfrentan en su día a día y las opciones que tienen para resolverlos.
Entonces sería mejor crear un segmento, siguiendo el ejemplo que acabamos de mencionar, de «madres que trabajan, que cuentan con apoyo económico o para cuidados de su pareja, con hijos entre 3 y 6 años de edad» y complementarlo con datos de la segmentación de comportamiento.
- Variables geográficas
Se refiere a las características del sitio donde vive el público: país, estado, ciudad, clima, etc. Aunque ya no es tan relevante establecer una división por el lugar donde reside una persona, gracias a las tiendas en línea que permiten tener presencia en muchos lugares.
De cualquier manera, la segmentación geográfica puede ayudar a adquirir conciencia sobre las ventajas de un producto o servicio que aminora los riesgos o daños de una temporada de lluvias intensas, el calor o frío extremos, o un producto que se adapta a las actividades culturales y sociales de una región en particular.
- Variables de comportamiento o conductuales
Estos son los elementos que deberías agregar a tus otros segmentos de mercado. Son los que muestran comportamientos que cambian con el paso del tiempo o las modas. Hablamos de las conductas de consumo, ya sean de compra, los precios que eligen, hábitos online, actividades de ocio y entretenimiento, entre otros. - Variables psicográficas
La segmentación psicográfica abarca todo lo concerniente al estilo de vida: creencias, valores, intereses, actitudes, afiliación política o religiosa, si se consideran personas lógicas, prácticas, artísticas o creativas. Estos elementos se reflejan en las personalidades que siguen en redes sociales, los mensajes que comparten con sus amigos, las causas sociales a las que se adhieren y a las que critican, entre otras publicaciones y datos similares. - Variables tecnográficas
Este criterio es más especializado y se concentra en las formas en que un grupo de personas interactúan con dispositivos, programas y aplicaciones. Así podrás tener un panorama claro sobre el tiempo que pasan en sus teléfonos móviles, cuáles sistemas operativos son sus favoritos y cuáles apps consumen con regularidad.
Recuerda que esto es importante porque tu comunicación se podrá adaptar mejor y tener éxito; por ejemplo, conocer lo que espera un usuario de Android o las características de una persona que solo utiliza Facebook en una computadora de escritorio.
Variables de segmentación de mercado
Ahora bien, para llevar a cabo una segmentación de mercado puedes utilizar diferentes estrategias, dependiendo de los recursos con los que cuentes y los objetivos que desees alcanzar. Es una de sus grandes bondades: no tienes que utilizar una misma estrategia siempre y pueden ser tan flexibles como lo requieras o como lo necesite tu producto o servicio.
Marketing
¿Cuáles son los 5 pasos para segmentar el mercado?
- Identificar variables de segmentación: determinar los criterios relevantes como demográficos, geográficos, psicográficos o conductuales.
- Recopilar datos: obtener información sobre los consumidores para cada variable identificada.
- Segmentar el mercado: dividir la población en grupos homogéneos basados en las variables seleccionadas.
- Perfil de los segmentos: desarrollar perfiles detallados de cada segmento, incluyendo características, necesidades y comportamientos.
- Seleccionar segmentos objetivo: seleccionar los segmentos más atractivos y viables para dirigir las estrategias de marketing.
Tipos de segmentación de mercado
Segmentación de mercado indiferenciada
Segmentación de mercado diferenciada
Segmentación de mercado concentrada
Segmentación de mercado personalizada
- Segmentación de mercado indiferenciada
Esta es la estrategia más amplia, pues la segmentación de mercado no es tan refinada. Se utiliza para productos o servicios que son de interés general. Por ello no toman en consideración las características como el género con el que se identifican, lugar de residencia, nivel de educación, actividades físicas o capacidad económica. Sin embargo, sí sirve para diferenciar compradores en distintas latitudes o con perfiles de consumo marcados.
Características de la segmentación de mercado indiferenciada
Es ideal para grandes empresas y para organizaciones con presencia internacional.
Parte de un enfoque comercial masivo dirigido a grandes volúmenes de clientes.
No genera perfiles específicos de comprador y generaliza las necesidades de varios conjuntos del mercado.
Ejemplo de segmentación de mercado indiferenciada
Por ejemplo, piensa en un producto o servicio que tiene un alcance así de amplio debido a las circunstancias en que se desarrolla. La empresa mexicana Pemex durante años fue la única proveedora de gasolina y gasolineras en aquel país. Hasta que se abrieron las puertas a la competencia (Repsol, Akron o BP), la estrategia de segmentación de mercado de Pemex fue indiferenciada, pues le hablaba a todas las personas que tenían al menos un vehículo que operaba con gasolina.
- Segmentación de mercado diferenciada
Esta estrategia se basa en seguir un camino de lo más amplio a lo más particular. Esto significa que de un conjunto general de clientes va agrupando perfiles similares hasta llegar a caracterizaciones definidas de comprador. La estrategia diferenciada ayuda a los negocios a crear productos que ofrezcan diferentes soluciones con base en el mercado al que se dirigen (lo que conduce a una segmentación más específica).
Características de la segmentación de mercado diferenciada
Es ideal para empresas que ofrecen una cartera de productos más amplia.
Funciona mediante la evaluación de un volumen importante de compradores que pueden tener preferencias por edad, locación o género.
Puede ser tan general o particular como se desee.
Ejemplo de segmentación de mercado diferenciada
Así lo hace Inditex, empresa española que fabrica ropa y accesorios, pero ofrece marcas diferentes para segmentos de mercado definidos: Zara (que es la más general y la que puso en el mapa su propuesta de calidad y valor), Pull & Bear (que se dirige a un público más juvenil), Massimo Dutti (que apuesta por una línea de moda más premium, sofisticada y madura), Oysho (que crea únicamente ropa íntima, de playa y para ejercicio) y otras opciones.
- Segmentación de mercado concentrada
También conocida como segmentación de nicho de mercado, es una opción especializada que adoptan empresas que no tienen todavía posibilidades de aplicar varias segmentaciones a la vez; entonces buscan la que se ajusta al público objetivo y crean estrategias de mercadotecnia únicamente para ella. Si está bien sustentada será muy productiva, pues los clientes encontrarán en el negocio que les envía el mensaje las soluciones que mejor se adaptan a lo que están buscando. Es un buen inicio para conseguir una base de clientes leales que recomienden los productos y servicios de la marca.
Características de la segmentación de mercado concentrada
Funciona para negocios pequeños o que se dirigen a un único público objetivo.
La creación de productos y estrategias de marketing se desarrollan al mismo tiempo que su audiencia.
Se centra en un solo perfil de comprador, incluso sabiendo que existen otros segmentos.
Ejemplo de segmentación de mercado concentrada
Las cafeterías locales son un buen ejemplo de marcas que llevan a cabo un ejercicio de segmentación concentrado. En lugar de dirigirse a todos los consumidores que consumen café, crean estrategias para atraer a consumidores de cierta edad, con algún gusto musical o estético o con preferencia por bebidas heladas. De este modo se abocan exclusivamente a este segmento para hacer rentable su propuesta.
- Segmentación de mercado personalizada
Cuando conoces a profundidad todos los públicos que tu marca atrae, es posible pensar en promociones, comunicación y productos creados de forma exclusiva. Así, la oferta de valor llega a un reducido grupo de personas a través de los canales utilizados por ellas y con ideas que tal vez no tendrían resultado con una segmentación más amplia, pero esta pequeña selección será mucho más efectiva.
Características de la segmentación de mercado personalizada
Se basa en la analítica de los hábitos, perfiles y datos de personas o de conjuntos que agrupan pocos individuos.
Se sustentan en el trato personalizado y en el seguimiento de los intereses de cada persona.
Es posible ir tan lejos como la segmentación por individuos, que es también conocida como hipersegmentación.
Ejemplo de segmentación de mercado personalizada
Los mejores ejemplos de estrategias de segmentación personalizada son las empresas que utilizan la minería de datos y el análisis de actividad digital para la obtención de clientes. Empresas como Amazon son expertas en este tipo de prácticas.
Si accedes con una cuenta diferente a la tuya a su sitio, lo más seguro es que encontrarás otro nombre, recomendaciones de productos completamente diferentes y, en su caso, ubicaciones e idiomas distintos. Esto hace que sea más personalizada la experiencia y que se tengan en cuenta las necesidades concretas de cada comprador.
Tipos de segmentación de mercado
¿Ya pensaste en las características que tendrán tus segmentaciones de mercado? Puedes inspirarte con los ejemplos siguientes.
7 ejemplos del uso efectivo de la segmentación de mercados
- Burger King México y España
Con la crisis ocasionada por la pandemia de COVID-19, los países de todo el mundo debieron tomar diferentes medidas para proteger a sus habitantes. El virus no tuvo el mismo impacto en los lugares, por lo que las marcas adaptaron su comunicación dependiendo de la localización geográfica, los comportamientos y las restricciones impuestas a la gente: aplicaron una segmentación de mercados internacionales.
Por ejemplo, Burger King publicó dos comunicaciones diferentes, una para México y otra para España; para el primero, le dio preponderancia al uso de pedidos por WhatsApp y la solicitud de acudir a su servicio de drive-thru para no aglomerar sus instalaciones. Claro está, cada uno con un estilo adecuado para su público, así como una promoción acorde.
Para aumentar los pedidos a domicilio a través de su canal oficial de WhatsApp, Burger King México apeló al humor que sus consumidores en ese país tienen con el uso de las palabras que no les gustan a las abuelitas. La promoción decía que si eras lo suficientemente soez, la marca te recompensaría:
Ejemplo efectivo de segmentación de mercado: Burger King y su publicidad local
Imagen de Burger King México
Por las mismas fechas, Burger King España lanzó una promoción de dos hamburguesas por 4 euros; en un video se ve a una familia comprando a través del servicio drive-thru. La comunicación del anuncio gira alrededor de la promesa de que no hay por qué elegir, y en el video se plantea una de las preguntas más antiguas de la historia que se dirigen a los hijos: ¿a quién prefieres, a papá o a mamá?:
Ejemplo de segmentación de mercado efectiva: segmentación para el mercado de Espeña
Imagen de Burger King España
En ambos casos, las reacciones de los seguidores fueron positivas y la gente los compartió con gran entusiasmo. Generar una estrategia segmentada para cada país, e incluso ciudad, demostró ser de gran utilidad en esos momentos.
- Amazon
Es difícil no mencionar al gigante de las ventas en línea cuando hablamos de segmentación de mercado. Amazon hace mucho más que dividir sus públicos por aspectos geográficos: toma en consideración todas las interacciones que tienen dentro de su sitio web y aplicación para crear listas personalizadas que recomiendan compras u ofrecen novedades que podrían generar interés.
Tal vez suena más sencillo si pensamos en artículos para el hogar, ropa o productos que se agregaron a una lista de deseos de compras:
Ejemplo de segmentación de mercado efectiva: Amazon
Imagen de Amazon
También lo hace según las tendencias de compra. En más de una ocasión mostrará artículos que no se han visto antes en la tienda ni que se hayan agregado a alguna lista, sino que pertenecen a una misma clasificación, género, rango de precio y se basará en el comportamiento de la persona que visita Amazon con su membresía Prime:
Ejemplo de segmentación de mercado efectiva: lista de artículos de Amazon
Imagen de Amazon
En este caso, la segmentación puede ser especializada, pues se basa en el comportamiento de cada cuenta personal registrada en distintas plataformas. Esa es una manera inteligente de aprovechar los datos obtenidos de usuarios y clientes.
- Deliverisi + Meta
Una de las ventajas que ofrece Meta a los especialistas en marketing es su herramienta de segmentación. Cuando ya tienes los datos que te permiten comprender a quién debes dirigir tus esfuerzos de publicidad y marketing en general, los trasladas a tus anuncios de esta plataforma con mayor fluidez y mejores resultados.
Un ejemplo que podemos mostrarte es el de un servicio de compra de vegetales y frutas con entrega a domicilio y sin tienda física: Deliverisi. Debe asegurarse de que sus anuncios lleguen exactamente a las personas que:
Consumen los productos que ofrecen
Utilizan Meta de manera regular
Compran en línea con tarjeta de crédito o débito
No tienen problema con enviar una lista de compras para que un intermediario la consiga
Ejemplo de segmentación de mercado efectiva: Deliverisi en Facebook
Imagen de Deliverisi
Ya que se trata de un negocio con alcance local en la ciudad de Guadalajara (México), sabe que su oferta se desperdiciará si aparece en el feed de una persona que, aunque hable español y sea vegetariana, viva en la Guadalajara de España.
Y eso es apenas el primer filtro que debe cumplirse al pie de la letra: la comodidad de tener las compras de alimentos frescos en casa no siempre es bien recibido por las personas que son exigentes con su comida y no confían en otros para comprarla. Aquí se busca a usuarios que ya han probado un servicio parecido (de un supermercado, por ejemplo) o que ya cuentan con membresía en aplicaciones de repartidores, como UberEats.
- HBO Max
La plataforma de contenidos streaming no solo se basa en la inteligencia artificial para analizar los intereses de sus usuarios, sino que se ha especializado en obtener datos de quienes cuentan con HBO Max y otras plataformas. Esto lo consigue a través de encuestas; con esta acción registran no solo por qué les gusta cierto tipo de contenido, sino que hace cruces de los datos para identificar patrones.
A partir de estos datos crea segmentos para generar una comunicación más específica y personalizada. Por ejemplo, el público que mira series como La casa del dragón puede no estar interesada en películas como Elvis, así que en sus diversos canales de comunicación le habla de una forma en particular a cada uno de estos públicos.
Ejemplo de segmentación de mercado de HBO max en Instagram
Ejemplo de segmentación de mercado de HBO Max
Imágenes de HBO Max
La plataforma ha creado un grupo de usuarios llamado HBO Max Experts, con quienes mantiene comunicación por correo electrónico, invitándoles a contestar encuestas sobre los contenidos, gustos y otros aspectos. Es una gran fuente de información directa que le permite perfeccionar sus segmentos de mercado.
- Heineken
Las marcas multinacionales no solamente tienen que hacer una segmentación de cada uno de los mercados en los que tienen presencia, sino que deben segmentar sus públicos en un mercado en particular con base en la oferta de productos que manejan.
Una cerveza puede ser del gusto de muchos y el perfil sería tan abierto que no sabrías cómo dirigirte a los clientes. ¿Qué puedes hacer?: una segmentación por gustos e intereses. Por ejemplo, Heineken le habla a un grupo de personas (de distintas edades) interesadas en el fútbol, aprovechando que es patrocinador de la Champions League, uno de los torneos internacionales más famosos del mundo.
Ejemplo de segmentación de mercado de Heineken por producto
Heineken también se dirige a un público interesado en el mundo de los eventos y conciertos musicales, con una comunicación específica para ellos.
Ejemplo de segmentación de mercado de Heineken en Instagram
Además esta marca ha tomado un reto interesante al elaborar un producto que va a contracorriente de las preferencias de su audiencia habitual: una cerveza con cero alcohol. No podrías hablarle de la misma forma a tu segmento que gusta de una bebida con alcohol y a otro que quiere el sabor de la cerveza, pero sin alcohol. Entonces ha creado totalmente un segmento nuevo con una comunicación específica, incluso con una cuenta propia de Instagram.
Ejemplo de segmentación de mercado de Heineken
Imágenes de Heineken
- Ecofira
Ecofira es una de las exposiciones más famosas en España, con más de 20 años de llevarse a cabo. Se centra en todo lo relacionado con tecnologías y soluciones medioambientales y de transición ecológica. Cualquier persona, grupo o empresa interesados en Ecofira comparte justamente un interés por el ahorro de energía, pero aun dentro de ese segmento hay otros grupos a quienes se les tiene que hablar de una forma en particular para que acudan al evento.
Las expos son un gran ejemplo de cómo segmentar y comunicarse con cada grupo, ya que no es lo mismo hablarles a las empresas que buscan un espacio de difusión —y que podrían ser expositores en el evento— que a las empresas y ejecutivos que quieren visitar la feria para adquirir soluciones. Y si nos vamos más a fondo, tampoco se les puede hablar igual a aquellas marcas que quieren ser patrocinadores del evento.
Ejemplo de segmentación de mercado de Ecofira expositores
Ejemplo de segmentación de mercado de Ecofira
Imágenes de Ecofira
Como puedes observar, en las redes sociales les hablan a los posibles expositores destacando los beneficios que les puede interesar, mientras que para los visitantes les brindan información sobre otros aspectos para convencerlos del valor que tiene asistir a la expo.
- Campofrío
Se trata de una marca española de productos cárnicos, la cual ha entendido que muchas personas pueden gustar de sus productos y consumirlos, pero no todos son los compradores; por ello sus segmentos tienen que estar enfocados en los que compran.
La marca ha detectado que tiene segmentos muy delimitados por edad; por ejemplo, hay un grupo tradicional compuesto por mujeres que cocinan para sus hijos, otro de personas mayores fieles a la marca y uno más al que le ha apostado con fuerza en los últimos años: los jóvenes que se independizan o comienzan a tener una nueva vida en pareja o familia.
Video de Campofrío
Video de Marketing Directo
Como puedes notar, su comunicación por lo regular se dirige hacia esas madres y al segmento tradicional de más edad. Pero hoy es muy importante para Campofrío conquistar a los jóvenes con campañas en redes sociales.
Ejemplo de segmentación de mercado de Campofrío
Imagen de Campofrío
¿Cómo serían las segmentaciones de mercado para tu negocio? La maravilla de esta estrategia es que se adapta a las necesidades de cada marca, empresa o servicio. Al investigar para armar la propia aprenderás muchas cosas valiosas de tus posibles clientes.
Por otro lado, recuerda que siempre es buena idea considerar distintos criterios y no conformarte solo con el geográfico o demográfico: estudia comportamientos, necesidades y el valor que cada segmento le da a tu negocio para que les hables de forma personalizada y directa. Si estás listo para comenzar es momento de que aprendas cómo hacer una segmentación de mercado paso a paso.
Preguntas frecuentes sobre segmentación del mercado
Estas son algunas de las preguntas que nuestros usuarios de la comunidad HubSpot se hacen con mayor frecuencia sobre segmentación del mercado:
¿Por qué es importante la segmentación de mercado en el marketing?
La segmentación de mercado es crucial en el marketing porque permite a las empresas identificar y comprender mejor a sus diferentes grupos de clientes. Al dividir el mercado en segmentos más pequeños y homogéneos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo.
Esto no solo mejora la efectividad de las campañas de marketing al dirigirse a audiencias más receptivas, sino que también optimiza el uso de los recursos al enfocarse en los segmentos más rentables. La segmentación de mercado es fundamental para aumentar la relevancia de las campañas, mejorar la eficiencia del marketing y fortalecer las relaciones con los clientes.
¿Cuáles son los principales métodos de segmentación de mercado?
Existen varios métodos de segmentación de mercado, entre los cuales se destacan la segmentación demográfica, geográfica, psicográfica y conductual. La segmentación demográfica se basa en variables como la edad, el género, el nivel de ingresos y la educación.
La segmentación geográfica divide el mercado en función de la ubicación geográfica de los consumidores. La segmentación psicográfica se centra en los aspectos psicológicos y emocionales de los consumidores, como sus valores, intereses y estilo de vida. Por último, la segmentación conductual se basa en el comportamiento de los consumidores, como sus hábitos de compra, lealtad a la marca y ocasiones de uso del producto.
Cómo se puede implementar la segmentación de mercado de manera efectiva
La implementación efectiva de la segmentación de mercado requiere varios pasos clave. En primer lugar, es importante identificar las variables de segmentación más relevantes para el producto o servicio en cuestión. Luego, se deben recopilar datos sobre los consumidores en relación con estas variables. Una vez recopilados los datos, se puede proceder a segmentar el mercado en grupos homogéneos.
Posteriormente, es crucial desarrollar perfiles detallados de cada segmento, incluyendo características, necesidades y comportamientos. Finalmente, se seleccionan los segmentos objetivo más atractivos y viables, y se desarrollan estrategias de marketing personalizadas para cada uno. Es importante monitorear y ajustar continuamente estas estrategias en función de los cambios en el mercado y en el comportamiento del consumidor.
