Desde hace más de un siglo, las ventas se han basado en el modelo AIDA, que estableció las fases del proceso: atención, interés, deseo y acción. Luego se dio a conocer el embudo de ventas y, con ello, surgieron diversas fórmulas para vender más. Ninguno de los dos sistemas presenta alternativas que funcionen en el 100 % de los casos. Entonces, ¿cuáles son las mejores técnicas de venta?
Índice de contenidos
Qué son las técnicas de ventas
Para qué sirven las técnicas de ventas
Cuáles son las mejores técnicas de ventas
Técnicas de venta que ya no funcionan
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Hace algunas décadas, la única forma en que podías adquirir un producto era acudiendo directamente a la tienda o establecimiento; luego, se inauguró la vía telefónica dirigida a ventas y ahora, puedes efectuar una compra desde la comodidad de tu hogar o trabajo gracias a las ventas por internet.
Lo cierto es que no puede decirse que exista una manera única de vender ni una fórmula mágica; por lo que en cualquier negocio resulta fundamental poseer varias técnicas de ventas para hacer que los clientes potenciales adquieran los productos y servicios que se ofertan.
Primero, definamos qué son las técnicas de ventas.
Qué son las técnicas de ventas
Las técnicas de ventas son los métodos utilizados por los equipos comerciales, vendedores o fuerza de ventas de una empresa con el objetivo de comercializar productos o servicios de forma efectiva. Estas integran habilidades y estrategias para persuadir y atender a los clientes.
En el área de ventas, hay que aplicar la psicología para conocer cuáles son los motivos que incitan al público meta a comprar a esto se le conoce como neuroventas. Es importante señalar que no deben emplearse todas las técnicas, sino solo las que se ajusten a los objetivos y necesidades de cada compañía.
Para qué sirven las técnicas de ventas
Las técnicas de ventas pueden ser diversas y de diferentes grados o niveles de complejidad. A veces un simple saludo ameno y una buena escucha del cliente es una técnica suficiente para tener éxito, pero en otros casos requiere de estrategias más profundas para derribar objeciones o para brindar una consultoría acerca de algún tema específico.
En general, todas las técnicas de ventas sirven para:
Incrementar las ventas: es lógico pensar que cuanto mejores sean las técnicas de ventas, mayores oportunidades habrá para cerrar negocios. Recuerda que ninguna táctica será eficiente si no cuentas con una estrategia de ventas.
Lograr ventas recurrentes: con las técnicas adecuadas no solo se vende más, sino que se logra que los clientes compren de forma recurrente.
Fidelizar a los clientes: un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes estará atento a lo que requieran sus clientes. Será un gran factor para fidelizarlos, ya que podrá resolver problemas rápidamente y superar las expectativas de los usuarios.
Conocer mejor a los clientes: las técnicas de ventas también contribuyen a tener un mejor conocimiento de los consumidores ayudando a tener una interacción constante, con buena comunicación para escuchar y saber cuáles son sus motivaciones, miedos, impulsos, entre otros aspectos.
Identificar nuevas oportunidades de negocio: al aplicar técnicas de ventas efectivas es más fácil identificar nuevas oportunidades de negocio, tanto con prospectos como con los clientes, además de encontrar los mejores canales de venta.
Cuáles son las mejores técnicas de ventas
Venta SPIN
Venta colaborativa
Uso de testimonios positivos
Venta SNAP
Venta consultiva
Challenger o vendedor desafiante
Venta Sandler
Técnica de venta de storytelling
Técnica de venta con el modelo AICDC
Método FAB
10 técnicas eficientes de venta
- Técnica de venta SPIN
Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):
Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y menciona las oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le dan a su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN
Pensemos en un champú para combatir la caída del cabello. El vendedor tendría que establecer una situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres y mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida de cabello (problema). Si no se toman medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un problema de caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en técnicas más dolorosas y costosas (implicación). Pero, si toma acción inmediata con el champú aplicándolo diariamente, podrá detener el efecto de la caída, ya que el producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).
- Venta colaborativa
Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.
La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector al que deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.
Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.
Ejemplo de técnica de venta colaborativa
Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda oportunidad.
- Uso de testimonios positivos para generar más ventas
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.
Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar tus casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa. De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.
Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes hecha por la misma empresa.
Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios
Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre un producto. Al platicar con el prospecto, el vendedor podría tomar los testimonios de diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo, las reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la que destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.
- Venta SNAP
Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en su proceso de venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas de un producto en un contexto específico, similar al método SPIN, pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A continuación, puedes ver qué significan estas siglas:
SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del cliente y comprender sus necesidades y desafíos.
NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor se adapta a sus necesidades, destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución presentada puede resolver las necesidades del cliente.
Ejemplo de una venta con el método SNAP
Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente potencial, quien le ha dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura, cerca de una escuela para sus hijos. Para remarcar la necesidad, el vendedor podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una casa?» y resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que está buscando esa persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del inmueble e, incluso, una visita al lugar.
- Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que se pueda crear un vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.
Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:
Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades es la información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.
Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el éxito para tu cliente.
Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes de si tu producto o servicio los satisface, por ejemplo.
Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu oferta y el seguimiento que tendrá como cliente calificado.
Ejemplo de técnica de venta consultiva
La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de tecnología y software. Imagina a una empresa que vende el servicio de automatización de procesos (RPA) para corporativos. Es claro que tendrá que explicar a fondo en qué consisten las tecnologías de automatización, cuáles son los pasos para implementarlas, qué se requiere y los beneficios que obtendrá una empresa al hacerlo.
- Challenger o vendedor desafiante
Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew Dixon y Brent Adamson. Según el libro publicado en 2010, el «challenger» no busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un problema, sino retarlos.
Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54 % de las ocasiones un representante con este perfil cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que anticipa el futuro del desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento de dar el siguiente paso en el crecimiento de su organización.
Ejemplo de técnica de venta de challenger
Piensa en un vendedor de un nuevo software de gestión de proyectos: no solo presentará las características y beneficios de la herramienta, sino que abordará al prospecto con preguntas que lo desafíen:
¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está funcionando ese proceso? ¿Han tenido algún problema recientemente? ¿Y si pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que lo ayude a mantener todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le pase por alto?
- Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto, todavía es útil porque se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.
Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.
Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya tiene las dimensiones de una corporación.
Ejemplo de técnica de venta con el método Sandler
Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que quisiera comercializar un software de email marketing podría abordar a su cliente con una conversación como: «Hola, ¿cómo estás? He estado trabajando con varias empresas de email marketing en tu área y he notado que muchas están buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas. ¿Es algo que también te preocupa?».
- Técnica de venta de storytelling
El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa que ayuda a entender mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad se ha desarrollado a través de las historias. Por lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus productos o servicios.
Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los clientes en un asunto en particular, las consecuencias de no hacer nada y la solución que requieren. Ahí es cuando puedes presentar tus productos, sus características y beneficios.
Ejemplo de técnica de venta con storytelling
Visualiza un vendedor de calzado deportivo de alta calidad que podría contar una historia de cómo un corredor de maratón ganó una carrera importante gracias a unas zapatillas. Podría narrar cómo se diseñaron especialmente para ofrecer un soporte óptimo y cómo el corredor se sintió ligero y rápido durante toda la carrera gracias a ellas.
- Técnica de venta con el modelo AICDC
Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Consiste en guiar al cliente en un proceso de venta en el que el comerciante lo escucha, promueve su interés en la mercancía o servicio, lo convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las siguientes:
Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la marca y resaltar algo del producto o servicio.
Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su interés y sus sentidos sobre el producto o servicio. Para lograrlo, debes presentar los beneficios de manera clara y atractiva.
Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor opción. En esta etapa, es importante destacar las características distintivas del producto o servicio y cómo estas pueden resolver las necesidades del cliente.
Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo motives y tenga el deseo de adquirir el producto o servicio.
Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida comprar el producto o servicio.
Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC
Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de atraer la atención sobre un producto y mantienen el interés hasta convencerte. Despiertan tu deseo de compra con promociones exclusivas como ofrecer un 2 x 1 o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta limitada o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.
- Método FAB
Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto o servicio, por tanto, destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB significa Features (características), Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios).
Características: el vendedor debe describir las características del producto o servicio, centrándose en aspectos objetivos como tamaño, forma, color, materiales y cualquier dato que sirva para detallar la oferta.
Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características destacadas del producto aportan. Toma los puntos positivos de las características del producto o servicio como su durabilidad, calidad, eficiencia, entre otros.
Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar el producto o servicio. Estos son los resultados positivos que la mercancía proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o mejorar su calidad de vida.
Ejemplo de técnica de venta con el Método FAB
Piensa en una empresa de bicicletas: su vendedor podría describir las características del producto: «Nuestra bicicleta tiene un cuadro de aluminio ligero y resistente, frenos de disco hidráulicos y un sistema de cambios de alta calidad». Luego, se centraría en las ventajas,«es fácil de manejar y muy resistente, lo que la hace perfecta para viajes largos y terrenos difíciles».
Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta bicicleta estarás invirtiendo en un artículo duradero y de alta calidad que te permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y cómoda. También podrás mantenerte en forma y mejorar tu salud».
Independientemente de la técnica que utilices, busca construir una relación de confianza, realiza una evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz lo posible para que la venta se cierre bajo el compromiso de cumplir con una meta en tiempo y forma. De esta manera, seguro que muchos de tus clientes indecisos terminarán por escoger tu empresa.
Técnicas de venta que ya no funcionan
Hay técnicas que, con la llegada de las estrategias online, ya no resultan tan adecuadas para tu empresa. Si en este momento dependes de alguna de las siguientes, comienza por adoptar nuevas técnicas que selecciones con base en los objetivos de tu negocio.
Puerta en puerta
Si por motivos de seguridad casi nadie gusta de responder el teléfono, ¡mucho menos abrir las puertas de su casa! Las técnicas de puerta en puerta funcionaron durante una época donde no había más opción que vender de manera física, pero en estos tiempos representan un gasto sin fundamento.
La única forma en la que podría servirte es cuando quieras explorar un nuevo territorio en el que haya pocas vías de comunicación o tengas la necesidad de vender cierta cantidad de productos en muy poco tiempo.
Correo no solicitado
Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital. ¿Recuerdas cuando llegaba el cartero con miles de sobres con publicidad que nunca solicitaste?
Seguro tienes correos en la carpeta de spam llenos de información que no necesitas y direcciones de correo que no contactaste. Esas empresas te encontraron en una base de datos y te ofrecen unas bicicletas de montaña… cuando a ti ni te gusta salir de la ciudad.
Venta agresiva
La venta agresiva ya no es una técnica efectiva porque implica presionar al cliente para que compre un producto o servicio sin tener en cuenta sus necesidades o deseos. Los consumidores hoy son más perceptivos y exigentes: en cuanto detectan un vendedor que solamente busca colocar sus artículos sin pensar en ellos, buscarán otras opciones.
Publicidad engañosa
Esta técnica sigue utilizándose, pero los consumidores ya tienen los sentidos más agudos para detectarla. Esta no funciona, incluso, es una mala práctica porque crea argumentos falsos o promete algo que no se cumplirá. Exagerar las características de un producto o servicio o presentar información falsa es contraproducente porque las personas tienen acceso a mucha información en línea y pueden verificar rápidamente cualquier afirmación del vendedor.
Para mejorar tus técnicas de ventas, piensa como el cliente y empatiza con sus necesidades. Sobre todo, practica tus dotes de comunicación para que tus canales sean efectivos y busca la asertividad tanto como puedas. Esta es la mejor forma no solo de lograr la rentabilidad, sino de crear vínculos duraderos que te posicionen como una marca de confianza.
