La prevision de ventas es una actividad necesaria para preparar el siguiente ejercicio fiscal y gestionar los objetivos de ventas a lo largo del mismo. Dado que los directivos no pueden utilizar una bola de cristal para predecir el futuro, se centran en el analisis de datos cuantitativos y, en ocasiones, cualitativos para anticipar las ventas futuras.
Pero este proceso de prevision de ventas se vuelve problematico cuando los equipos de ventas y los ejecutivos confunden «objetivos optimistas» con una «prevision precisa».
Indice de contenidos
Que es la prevision de ventas
?Para que sirve una prevision de ventas?
Tipos de prevision de ventas
Como hacer una prevision de ventas con ejemplo
Como mejorar tu prevision de ventas
<< [ Descarga gratuita] Plantilla para elaborar un plan de ventas para tu empresa >>
En este articulo analizaremos las mejores estrategias y tacticas que puedes utilizar en tu proxima prevision de ventas, para predecir con exactitud el exito de tu equipo comercial.
Que es la prevision de ventas
La prevision de ventas es una estimacion de las ventas en un periodo determinado. Requiere el uso de puntos de referencia, datos historicos, informacion y factores para hacer predicciones sobre la demanda futura y el crecimiento de las ventas.
Ironicamente, un optimismo excesivo suele generar negatividad y decepcion innecesarias entre los miembros del equipo. Es mejor identificar y superar objetivos realistas basados en datos solidos que fijar el objetivo demasiado alto y quedarse corto.
Entonces, ?como se hace la prevision de ventas y como se hace bien? Los mejores lideres de ventas utilizan algo llamado modelo de prevision; mas adelante hablaremos de los modelos que se pueden utilizar para este tipo de previsiones.
Los objetivos anuales se establecen basandose en la informacion producida por un modelo de prevision. Sin el, las previsiones serian arbitrarias y podrian hacer que el equipo no alcanzara los objetivos fijados. Saber como crearlo es esencial para una empresa.
Tenga en cuenta que no existe un modelo unico para todos. Cuando se trata de equipos de ventas de alto rendimiento, tendra que elegir el modelo adecuado (o una combinacion de modelos) para establecer un objetivo anual justo y preciso.
?Para que sirve una prevision de ventas?
1. Evitar problemas financieros
Con un analisis adecuado como apoyo, las empresas pueden anticiparse a los problemas financieros y evitar que les afecten, hasta cierto punto. Reducir el presupuesto, detener operaciones, cerrar sucursales y despedir trabajadores son solo algunos de los efectos que una crisis financiera puede desencadenar en una empresa.
La prevision de ventas permite anticiparse a este tipo de problemas. Ademas, favorece la planificacion y distribucion de recursos en areas estrategicas.
2. Gestionar mejor los riesgos y vulnerabilidades de la empresa
Siguiendo con la idea anterior, una prevision de ventas permite gestionar el riesgo y las vulnerabilidades de la empresa. La planificacion es una de las mejores herramientas para reducir los riesgos a los que se enfrentan las empresas.
3. Gestionar los recursos
El flujo de caja es esencial para la salud de las empresas. Si una empresa no mantiene un flujo saludable, puede enfrentarse a una crisis que la lleve a la quiebra. Con este proceso, las empresas pueden predecir los ingresos que tendran a medio plazo, lo que les permite gestionar mejor sus recursos.
Ademas, la prevision de ventas le permite identificar patrones de consumo y tendencias en la forma de comprar de la gente . Si puede identificar estos patrones, su empresa podra adaptarse a los cambios para mantener su produccion o incluso mejorarla.
?Que es una prevision y para que sirve?
Tipos de prevision de ventas
Modelo de prevision de la duracion del ciclo de ventas
Modelo de prevision de series temporales
Modelo de prevision de la demanda
Modelo de prevision de regresion
Modelo de prevision estacional o estacional
1. Modelo de prevision de la duracion del ciclo de ventas
Un factor importante para todo representante de ventas (independientemente del sector) es la duracion del ciclo de ventas. Esencialmente, se trata del tiempo que tarda un cliente potencial en pasar por todas las fases de venta, desde ser un cliente potencial hasta convertirse en un comprador habitual.
Comprender la duración de su ciclo de ventas e incluirla en su previsión de ventas ayudará a su equipo de ventas a centrarse en cerrar acuerdos, en lugar de apresurar a los clientes potenciales a través del proceso para vencer al reloj cada mes.
Considere la duración de su ciclo de ventas como una métrica fija. A menos que los líderes de su equipo de ventas tengan planes para acelerar el ciclo , siga adelante y asuma que la duración del ciclo de ventas no cambiará, y tampoco anime a sus representantes de ventas a apresurar sus acuerdos.
- Modelo de previsión de series temporales
Previsión de ventas por series temporales
Imagen de Geeks for geeks
Se centra en datos históricos sin utilizar otras variables. Con este tipo de modelo, sus ventas se trazarán en un gráfico de líneas y cada punto representará una cuestión específica a lo largo del tiempo.
Puede utilizar series temporales para predecir cuándo se producirán las ventas futuras basándose en cuándo se han producido las ventas en el pasado .
- Modelo de previsión de la demanda
Existen diferentes tipos de modelos de previsión de la demanda que se centran en los factores internos y externos que afectan a este aspecto. Para simplificar las cosas, nos centraremos en los dos tipos más populares:
Previsión pasiva de la demanda: Analiza los datos pasados para predecir las ventas futuras. Este tipo de modelo simplifica las cosas teniendo en cuenta únicamente los factores internos que su empresa puede controlar. También se tienen en cuenta las tendencias estacionales que suele experimentar su empresa.
Previsión activa de la demanda: En la medida de lo posible, utiliza datos en tiempo real (o lo más cercano) para prever las ventas futuras. Con este tipo de modelo hay que incluir factores externos como la situación del mercado, las estrategias de marketing que están en juego en ese momento y el conocimiento de la competencia.
- Modelo de previsión por regresión
Previsión de ventas por regresión
Imagen de MarketingProfs
Un modelo de regresión es un proceso estadístico para comprender qué variables independientes afectan a la variable dependiente. En términos de ventas, un modelo de regresión le ayuda a comprender qué actividades de ventas afectan a la cantidad de negocios que cierra .
La fórmula de un modelo de regresión es «y = a + bx», donde y es la variable dependiente y x es la variable independiente. Los valores a y b son la intersección y la pendiente de la línea de regresión, respectivamente.
La clave para ejecutar un modelo de previsión por regresión es utilizar datos históricos y hacer una regresión para cada actividad . Una vez que haya ejecutado su modelo de regresión, podrá ver una correlación (o la falta de ella) entre una actividad específica como «correos electrónicos enviados» y su número de tratos cerrados a lo largo del tiempo.
Otras actividades que pueden afectar a las ventas son el número de llamadas salientes realizadas, las llamadas entrantes recibidas y las demostraciones realizadas. Puede realizar una regresión para cada una de estas variables independientes con el fin de determinar en qué actividades debe centrarse y cuáles no tienen mucha importancia en el gran esquema de las cosas.
Consejo profesional: recuerde que las estadísticas no definen la causalidad, sólo la correlación. Eso significa que debes complementar la información que obtengas del modelo de previsión de regresión con datos cualitativos de tus comerciales sobre qué actividades les resultan más funcionales.
Si te interesa conocer en profundidad el procedimiento en Excel, consulta este vídeo:
Vídeo de Carlos Martínez
- Modelo de previsión estacional o estacional
La mayoría de las empresas experimentan cierta estacionalidad en sus ventas, por lo que es una buena práctica tenerlo en cuenta. Un modelo estacional puede revelar exactamente cuántos cambios se producen cada mes en comparación con la media anual.
Para utilizarlo, debe equiparar el índice estacional, que es una comparación entre un periodo estacional concreto con el periodo estacional medio y, a su vez, con el ciclo medio anual de ventas.
Para ver un tutorial detallado sobre cómo utilizar un modelo de previsión estacional, consulte este vídeo.
Video del Instituto Clockwork
Veamos, pues, un proceso sencillo para crear una prevision con datos historicos.
Como hacer una prevision de ventas con ejemplo
Excel dispone de la funcion FORECAST.ETS , que trabaja en base a una linea de tiempo con valores para cada mes.
La sintaxis es la siguiente:
FORECAST.ETS(fecha_destino, valores, cronologia [estacionalidad], [relleno_datos], [agregacion])
Y contiene los siguientes argumentos
fecha_destino
Valores
Linea de tiempo
Estacionalidad
Relleno de datos
Agregacion
A continuacion, te mostramos como puedes utilizar esta funcion para realizar una prevision de ventas en Excel.
1. Anadir los datos del ejercicio a una tabla de Excel
En un archivo de Excel, crea una tabla que incluya los datos historicos de ventas mensuales. Deje una columna disponible para el calculo.
Ejemplo de prevision de ventas en Excel: tabla
2. Utilizar la funcion de prevision de Excel
Para calcular la prevision utilice la funcion PRONOSTICO.ETS
Ejemplo de prevision de ventas con formula de Excel
Cuando este en su tabla, tendra que indicar los datos para que la funcion pueda hacer el calculo correspondiente.
Ejemplo de prevision de ventas en Excel: resultados
El primer argumento de la formula es la fecha objetivo (Ago-24), el siguiente argumento son los valores que utilizaras para calcular; en este caso, las ventas de enero a julio, y por ultimo, la escala temporal de dichos valores (enero a julio).
3. Realiza el calculo correspondiente para cada mes
Ejemplo de prevision de ventas en Excel: calculo por meses
Con el calculo de cada mes tendras una idea mas clara de como podria ser el final de ano para tu empresa, en terminos de ventas. Si con la ayuda de este metodo preve que esta por debajo de su objetivo, tiene tiempo de proponer las medidas adecuadas para mejorar las ventas.
